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    弗兰克·贝特格 第二章(3)

    在船靠近码头的时候,一名船员把一头系着一个棒球大小东西的细绳子抛向岸边,岸上站着的人伸出手臂接住,随着他一把一把地把绳子往回拉,细绳连接的另一端粗缆绳也就被拉向码头,没多久船就慢慢地靠岸了。

    这个方法我从来没有见过,感到有些新奇,我就此向船长请教,他说:“那根细绳叫抛接绳,像棒球的东西叫猴子爪。没有抛接绳和猴子爪我们没办法把粗缆绳抛到岸上。”

    原来,这就是我失去许多潜在客户的原因。因为在以前的推销中,我总是想直接地把粗缆绳抛向岸边。

    最典型的例子就是在前几天,我去一位面包批发商那里推销,当他知道我是保险推销员后很不高兴,没说几句话,就毫不客气地把我轰出了面包房。我想,这是因为我来之前没有和他预约的缘故,所以见面后,他根本就不知道我是干什么的,难怪他会很生气。

    事后我才发现,这是一个多么低级的错误,我怎么愚蠢到这个地步!因此,在你向客户推销之前,你首先要做的就是怎样接近对方。

    假期结束后,我阅读了所有能找到的关于如何接近他人的书籍,并不断地向经验丰富的推销员请教。他们无一例外地告诉我:“接近客户是推销中最困难的是事情。”

    我想,我之所以在客户门前感到紧张、踌躇不前,最大的原因就是担心刚一开口就被别人赶了出来。后来,我终于得到了如何接近客户的最好方法,但这并不是从推销员那儿得到的,正好相反,我是从客户身上得到的启迪:

    1.客户不喜欢那些看起来很邋遢和所属机构信誉不好的推销员。他们喜欢的是那些真诚、自然、能清晰客观表达的推销员。

    2.登门造访要提前预约,在电话里客气地询问客户自己来访是否给人家造成了不便,这样做要比一上门就推销更能为客户接受。

    有一位推销员曾说了这样一句话:“要想让客户尽快接受推销,有一个小窍门,那就是在10秒钟内介绍完你自己,也就是说,在推销保险之前,先把你自己推销出去。”

    当然,也可以采取迂回的策略。如果我没有预约就去拜访客户,我就会在他的楼下给他打电话说:“我是保险公司的推销员,我叫弗兰

    克·贝特格,现在在你的邻居家,你现在能和我谈上几分钟吗?”

    对方通常不会拒绝和你谈话,他们会问需要谈些什么,这个时候就是你接近客户的最佳时机,同时你也应该准备好该怎么提问。

    其实在很多时候,和客户接近并不需要什么客套话。我有位朋友曾讲过这样一个故事:

    “我做推销员之后才到过纽约,这是我第一次到大城市,也是我初次在大城市搞推销。我记得很清楚,那时我下了车后直接进了一家商店,老板正忙着招呼其他顾客,他5岁的女儿正在地板上玩耍。

    这个小女孩非常很可爱,于是我就和她一起玩耍,很快我们就成了好朋友。不一会儿,她父亲忙完了手中的事,我起身作自我介绍,他说他很久没有买保险了。我没有急于和他谈生意,而是转移话题谈起了他的女儿,谈到高兴处,他邀请我今晚到他家去,因为今天是小女孩的生日。

    于是我愉快地应允了,在纽约逛了一圈后,我带着简单但不乏精美的礼物回来参加那个小女孩的生日晚会,气氛很轻松,我一直呆到很晚才走。当然在此期间,他主动向我购买了保险。其实,我并没有极力向他推销,我只是很友善地对待他的小女儿,这种结果是在意料之外又在意料之中。毫无疑问我和这位客户建立了良好的合作关系。”

    “在推销过程中,接近客户的最好方式就是你要知道他们感兴趣的事情,这是我在25年的推销生涯中发现的。”他最后说道。

    很多时候我在想,虽然并不是每个人都有这样的机会,也不是总能和客户谈论他们所喜爱的事,但是,还是有很多方法能与他们交上朋友。

    我还有一位朋友也是一位出色的推销员,他说:“我做推销员时,曾向纽约一位大制造商推销人寿保险,但没有一次成功,在我又一次来到他的办公室时,他很不耐烦地说没有时间,现在要出去吃午饭。我想我得用新办法了,于是我提出请他带我一起去,他略带惊讶地答应了。席间,我闭口不谈保险,回到他办公室后,他给了我一笔小订单。虽然数目很少,但那是我感觉最好的一次。此后我又陆续收到他的很多订单。”

    1945年5月,我在奥克拉荷马州艾尼特曾听过有关一位推销员丁恩·纽密塞的故事。纽密塞先生曾创下一天之内销售150双鞋子的世界记录,其销售对象包括男女老少,鞋子种类应有尽有,我对他极为好奇,于是专程到他店里请教他是如何创下这个辉煌记录的。

    他说:“最关键之处在于你如何接近他们。如果顾客不走进你的店里,他怎么可能买你的商品?”

    我很想了解他言下之意究竟是什么,于是,当天就到店里实地观摩他招揽生意的情形,纽密塞先生果然是深得个中奥秘的高手,他懂得营造让顾客有宾至如归的感觉,他站在店门口,以诚挚自然的笑容欢迎光临鞋店的顾客,他和蔼亲切的招待深获顾客的好评,因此,顾客坐下之前多半已打定主意买他的鞋子了。

    善于亲近客户,建立良好关系,无论推销什么东西,都不要忘记“先推销自己”的原则。推销员接近顾客的方式往往决定了自己在他们心目中的地位。