，您认为高龄客户考虑最多的是家具要结实，对吧？”
伊思尔：“对，我的客户生长的年代有别，他们希望用品结实耐用，像我的祖母吧，她把家具盖上塑胶布，一用就是20年。我明白要想找到这种价廉物美的产品的确有些困难，但是我想，一定有厂商生产这类的家具。”
迈克·杰姆斯：“那当然。我想再问您一个问题，您所谓的价钱不高是多少？您认为多少钱买一张沙发比较合适呢？”
伊思尔：“在这里我必须说清楚，我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆高级豪华的家具。我认为顾客只要确定东西能够结实耐用，他们能接受的价位应该在450美元到600美元之间。”
迈克·杰姆斯：“伊思尔，我想我们的产品是符合要求的，我花几分钟跟你谈两件事，第一，我们的‘高雅系列’，不论外型与品质，都会让您的客户满意的，至于您提到的价钱，也绝对没问题。第二，我想告诉你的是我们的产品进行了永久防污处理，此方法能让沙发不沾尘垢，您看怎样？”
伊思尔：“好的，不错。”
就这样，迈克·杰姆斯做成了这批生意。
循序渐进消除客户的错误感觉
在推销中，推销员可能会经常碰到这样一种情况：由于顾客对产品误解或操作失误，会对推销员大加训斥。如果我们与其争辩，只会把事情越弄越糟，最好的方法是用理智去战胜顾客的错误感觉。要避其锋芒，采取循序渐进的方法，将问题的答案一步步地展示在客户面前。
利用这种循序渐进的话术最好是先选择一个启发性的提问进行铺垫。如果发问者和回答者明显处于同一“交流波段”，并且让对方明白这一点，那么提问就会变得更有效。