有理也要让步（3）
伊思尔：“您说得很清楚。只不过，嗯……我想你们的东西年轻人一定会喜欢，可是你知道，这附近有很多退休老人公寓，我打算把我的目标顾客锁定在比较年长、有固定收入的人，进货也以典雅、价钱合理的款式为主。”
瞧，拉尔森只顾介绍他的产品，而不知道顾客需要的是什么，唱出了一个独角戏。
事实上，安雅公司的“高雅系列”是符合这位顾客要求的，可拉尔森却自以为是地认为他要的是“安逸系列”。
拉尔森应该先做一些提问，然后让这位顾客多说，最后再做决定。所以作为推销员，你应该学会技巧性地发问，不然就很难找出客户的真正需求。
我们再来看看推销员迈克·杰姆斯是怎样做成生意的。
迈克·杰姆斯：“非常感谢您，给我这次机会让我为您介绍我们的产品。”
伊思尔：“欢迎您的到来。”
迈克·杰姆斯：“我们先谈谈您的生意，好吗？您那天在电话里跟我说，您想买坚固且价钱合理的家具，不过，我不清楚您的销售对象是哪些人，您想要的是哪些款式？能把这些情况跟我谈谈吗？”
伊思尔：“您大概知道，这附近有很多年轻人，他们喜欢往组合式家具连锁店跑。不过在离这儿不远的另一条公路附近，也住了许多退休老人，我亲戚就住在那里。一年前他们想买家具，可是组合式家具对他们而言太花哨了。虽然他们收入固定，但那种高级家具太贵，他们买不起，以她们的预算想买款式好的家具，还真有些难办！她们告诉我受这种困扰的人有很多，这其实一点也不奇怪。我做了一些调查，发现我亲戚的话很对，所以我决心开店，顾客就锁定在这群人。”
迈克·杰姆斯：“我明白了