买自己的产品，也就知道该如何妥善解决这些问题。
当推销员认真地问及顾客的感受，并且又在仔细地聆听时，顾客一般都会感到比较放松，这样一来，就会使问题更加容易地得到解决。顾客一般都比较欣赏推销员巧妙地运用提问技巧。然而，不幸的是，一些推销员只会站在顾客面前做着演讲似的说明，对顾客提出的问题，也只是用一些固定的答案来搪塞。因此，推销员首先必须学会善用发问的方式去了解顾客的心声，要让顾客将自己心中的真情实感完全吐露出来，这样，推销员就会知道问题出在什么地方，从而想出对策消除顾客心中的疑虑，而不是自己在那里信口开河。
下面还是让我们来看一下两个截然不同的实例吧!
拉尔森是美国一家地区性沙发工厂安雅公司的销售员。拉尔森跟伊思尔家具店有约，他们开张的时间不长，所以拉尔森想，生意上门了。
下面是拉尔森和伊思尔的对话。
拉尔森：“伊思尔，很高兴见到您。”
伊思尔：“欢迎您的到来。”
拉尔森：“这次我来是想跟您介绍一下我们的最新系列产品——安逸，您也知道，现在老旧的款式已经不流行了，顾客比较喜欢颜色亮一点的家具。为了符合消费者的需求，我们的‘安逸’系列正式问世。顾客想要的任何颜色我们这都有。而且，我们为零售商提供顾客订制的家具，你的顾客要粉红底座沙发，可以！订制不另加价，两天交货。价钱嘛，标准型只要350美元，很不错吧？”
伊思尔：“是很不错，只不过……”
拉尔森：“我想我已经说得非常清楚了。您还有什么想知道的吗？”