顾客：“我觉得没有必要配备雾灯。它只会抬高汽车的价格。另外，在天气不好的情况下，我会尽量避免开车外出的。”
格雷维尔：“把座位往后推到这个位置，您坐上去试试。感觉怎么样？来挺舒服的吧？
顾客：“还可以，不过我想座位还是低了，如果再高一点会更好。”
格雷维尔：“把座位调高一点很容易，您看还有哪些地方需要改进？”
格雷维尔的方法值得我们借鉴。如果你分段地有步骤地向顾客介绍产品，顾客就不必马上作出是否正式购买的决定，这样就能诱使顾客深入。如果他对产品的供销做出否定的回答，比如上面例子中关于雾灯和座位高低的问题，对于达成交易并不会构成威胁，因为它只否定了产品与顾客个人愿望有关的部分。尽管你和顾客之间有分歧，但只要这个分歧是涉及某个问题，那它也就不会影响到交易的完成。