善于听出对方未尽之言
在犹太商人看来,一个人内心的想法,除了通过文字表达外,更多的是从口头上流露出来的。顾客所表达出来的一些想法,推销员能否将它理解清楚,是成败的关键所在。如果推销员听话不听音,则必然领会不到顾客表达的主意,从而会因为判断错误而失去成交的机会。
听话听音还要注意倾听对方的潜台词,分析其言外之意或未尽之言。有些话顾客虽然没有明确说出,但意思却是十分清楚的,这就需要推销员认真领会了。
一个精明的销售人员,善于从顾客的潜台词里挖出对方的真正意图,绝不放过任何一个有利时机。
罗特是以色列著名的谈判家,他惯用的谈判技巧就是善于听出对方的未尽之言。
有一次,罗特的邻居舒兹医生向他求助,希望他能帮自己从保险公司那儿多获一些赔偿,因为舒兹说他家的房子在遭到台风袭击后,损害得很厉害。
罗特答应帮助他,并问道:“你希望他们赔偿你多少?”
舒兹回答说:“我希望能够获得500美元的赔偿。”
罗特点点头,然后又问道:“那么请你老实地告诉我,这场台风究竟使你损失了多少钱?”
舒兹回答道:“其实我的损失已经超过了500美元。”
几个小时以后,保险公司的理赔调查员到了,并对他说:“我知道,像您这样的专家,对于大数目的谈判是权威。但这次你恐怕无能为力了,因为我们对现场进行了调查,结果显示赔偿的数目不可能太多。请问,如果我们只赔300美元,你认为怎么样?”
罗