不要以貌取人（2）
牢牢抓住挑剔的顾客
犹太商人福洛姆曾经说：“在推销的任何阶段，或对于商品的任何方面，顾客都可能提出异议。经验告诉我们，顾客没有提出任何一点异议就达成交易的情况是极少的。我们应该明白，嫌货才是买货人。”
在推销的过程中，顾客一般都会对你的产品提出异议，作为一个推销员，你应该明白，这是顾客对你的产品产生了兴趣的一种表现；顾客越有兴趣，就会越认真地思考，也就会提出更多的意见。如果他对你的建议无动于衷，没有丝毫异议的话，往往也说明这位顾客没有一点购买**。
通常，当人们对你的产品进行挑剔，并且与你讨价还价的时候，他们已经是准备买你的东西了。
下面我们来看看福洛姆买车的一段经历：
福洛姆来到了一个汽车展示厅，他向四处望了望，然后走到了一辆汽车前，盯着它不住地观看。这时，推销员向他慢慢走了过来。
“早上好，先生，看来您很喜欢这款新车。”
“是的，这辆车看起来不错。多少钱？”
“这一款14万美元。”
“哦，挺不错的？不过我得回去和妻子商量一下，要是可以的话，我们会将它买下的。”
随后福洛姆在一家二手汽车店看到了一辆破旧迷你小汽车，标价300美元。于是他立即赶回了家，对妻子说：“我看到了一辆旧车，挺不错的，标价300美元，儿子一定会喜欢的。”
“你要是觉得合适，就将它买下吧。”妻子说道。
第二天一早，福洛姆带着300美元，慢悠悠地踱进二手汽车店里。
“早上好，先生。需要帮忙吗？”
“哦，我想问一下，那辆破旧的迷你车多少钱？”
“价格都已经写在了上面。”
“这我能看见，我的意思是说你把这辆车卖出去的最低价格是多少。”
“您要是诚心想要的话，就250美元吧。”
“你看，那轮胎都磨秃了，怎么算？”
“磨损的地方并不多呀。”
“不管怎样这也是一种缺憾。再说车身前有一道刮痕呢，这又怎么说呢？”
在汽车展示厅里，福洛姆没有提出异议，而在二手汽车店里，福洛姆对着一辆车挑剔其中的毛病，说明他已经准备买车了。他的挑剔只是想把价格压到更低。
在顾客决定要购买之后，谈判才真正开始。如果顾客要买的是一块名贵的手表，第一次去商场看样式的时候，顾客会把目光投向琳琅满目的各式产品之上，欣赏的是它的外观和总体感觉。但是，当顾客真正下定决心要买的时候，会对所买商品格外的注意：一点划痕或一点