谈判前要作好充分准备（1）
犹太商人非常注重商业谈判技巧，所以他们的生意成功率较高。犹太格言说：“与其迷一次路，不如问十次路。”这说明犹太人不主张贸然行动，他们在行动前总要把目标方向了解清楚。
美国总统尼克松在一次访问日本时，美国国务卿基辛格与他一起同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？
那位导游小姐一听，愣在那儿了，基辛格马上说道：“1867年。”
从这件小事里，我们可以看出基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料，以备在必须的时候用上它。
在犹太人的观念中，谈判是一种不必借助武器的战争，三言两语可以造成极大的杀伤力，亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念，犹太人在任何商业谈判前都先作好周密的准备，对各种可能派上用场的资料进行广泛收集——甚至对方的身世、嗜好和性格特点，以便使自己不论遇到怎样的局面，都能从容不迫地应对。
在商务谈判前，犹太商人一定要了解顾客的基本需要，然后针对顾客的需要而努力设法满足它。对广大顾客来说，精神上的需要、生活上的需要、工作上的需要是基本的需要，是必不可少的需要。当然，不同的顾客在这三方面的基本需要又有轻重缓急之分。
犹太商人善于针对顾客的基本需要，设法对顾客表示出关心。他们除了谈论商品、交易外，还根据洽谈气氛，适时地谈谈顾客精神上的追求，生活上的爱好，工作上的兴趣、志向及成就等等。如果他们了解到顾客对这些内容感兴趣，就会顺势与他侃谈。这样，谈话的氛围更加和谐了，也就很容易