市场已经被外国设备占满，华为不得不从边缘市场向核心市场迂回。
电信设备制造是对售后服务要求很高的行业，售后服务要花费大量人力物力。由于农村市场购买力有限，对国外产品的价格很难承受，线路条件差，当时国际巨头的分支机构最多只设立到省会城市以及沿海重点城市，对于广大农村市场无暇顾及或者不屑去拓展，基本上放弃了农村市场。
由于经济发展不平衡，全国农话网的发展差距也相当大，整个网上的通信设备包括了数字程控交换机、模拟交换机、人工交换设备等多种制式，包括很多国外已淘汰的设备和劣质交换机，整个网络结构非常复杂。由于市场发展迅速，国内外的厂家都想抢占这个市场，产品质量差异很大，一些低质量产品严重影响了国产交换机的声誉。
华为的营销策略始终是在市场细分的基础上进行的。中国的电信市场非常广阔，用户的需求多种多样，任何一家通信设备商都无法同时满足所有用户的所有需求。在这种情况下，企业要在激烈的竞争中赢得优势就必须明确对自己最具有价值的细分市场，而不是到处出头。任正非的思维方式是：在成功的关键因素和选定的战略生长点上，以超过主要竞争对手的强度配置资源，要么不做，要做，就集中人力、物力和财力，实现重点突破。
熟读**著作的任正非选择了后来被称之为“农村包围城市”的销售策略——先占领国际巨头没有能力深入的广大农村市场，步步为营，最后占领城市。战术上“集中优势兵力打歼灭战”，把资金资源集中投入一个地区，得手后再依次转移。这条“农村包围城市”的道路之所以能够走通，就是因为中国电信设备市场的开放性和竞争性使国内企业能够找到切入点，因此正是国际巨头对农话市场的疏忽使华为在农话市场开始取得突破，并开始上演农村包围城市的好戏。