第四节 生产型企业与经销商的协同配合
目前，随着社会专业化分工和市场竞争的加剧，生产型企业与经销商的合作更加广泛深入，主要原因是生产型企业为了使自己的产品面向市场更加具有竞争力。随着生产型企业规模和市场范围的扩张，企业已经感到了市场运营的巨大压力，联合经销商参与生产型企业的产品流通，共同开发和管理市场，有利于生产型企业的快速发展。生产型企业与经销商的密切配合，可以加快生产型企业的产品流通和出货速度，从而提高企业市场运营效率和竞争力。生产型企业要做好以下几项工作。
（一）建立良好的沟通机制生产型企业要与经销商建立良好的经营业务联系和日常事务沟通机制，有条件的企业要设立专门的对口联系机构，这样有助于企业与经销商加强合作，提高工作效率。同时，也可以保证企业与经销商相互之间信息交流及时、准确，市场经营和谐有序。生产型企业处于竞争激烈的市场环境中，保持企业与经销商市场行为步调一致，防止误会和一些不协调的情况出现。
柳河集团与经销商的业务联系和沟通有三种方式。一是公司基层服务营销员与经销商建立日常联系，解决经销商的日常经营业务问题。基层服务营销员定期拜访经销商和所辖区域的养殖户，为他们解决日常经营业务中的问题，并将所在地的市场信息反馈给公司。二是公司营销内务与经销商建立联系，协调与经销商的经营业务和日常事务。营销内务根据基层营销人员提供的资料，分市场区域、产品品种和价格政策等建立经销商的业务档案，保持与经销商的业务联系和沟通，及时向经销商传达公司市场政策调整内容。三是公司营销主管与经销商建立联系，处理市场投诉和经营业务方面的问题。营销主管深入基层，及时发现市场存在的问题，主动向经销商解释公司市场政策变动情况，妥善解决经销商的市场投诉和产品销售管理方面的问题。
（二）合理规划市场区域企业要为经销商设计适销对路的产品并规划好市场区域。企业要根据经销商的不同市场情况，帮助他们调整产品组合以适应市场需求，同时帮助经销商规划和布置好市场网络。有条件的生产型企业要按经销商的分布情况，根据不同区域市场用户的不同需求，区分不同经销商，为他们单独量身定做不同的产品，使他们在当地的市场竞争中有非同一般的竞争力。同时，也使企业的产品组合更加丰富多彩。
柳河集团德州饲料公司开发禹城肉鸡饲料经销商时，就是在区域市场调研的基础上，首先为经销商设置了分三个养殖阶段的肉鸡套餐产品，再根据经销商经济实力和市场管理能力，按照乡镇各养殖小区肉鸡养殖规模，划定禹城多个经销商各自的市场经营范围。由于当地经销肉鸡饲料的毛利水平较低，公司决定只采取一级经销的营销模式。经销商从公司提货直接配送给自己管辖的养殖户，不再设置下属的二级经销网点，这样既保证了经销商有足够大的经营范围，也赢得了足够多的效益。德州公司还根据经销商不同区域养殖品种的差异，研制了适合不同肉鸡品种的饲料，并按经销商供货时间要求安排生产，这样就形成了公司在禹城的特色经营，增强了企业市场竞争的实力。
（三）协助经销商做好储运配送工作企业要帮助经销商做好产品储存和配送方面的工作，保证产品及时准确地送达用户手中。企业要与物流企业建立长期的合作，将产品的物流业务分片划区承包给物流企业，让它们及时准确地把产品运送到用户手中。特别是对于那些新近开发的客户，由于他们不熟悉企业的业务流程，或地处偏远地区交通不便，经销商面临开发市场寻找客户和配送产品的双重压力，企业更要花力气想办法帮助他们，保证产品及时足量运送到位。
柳河集团平邑饲料公司在开发外地饲料经销商时，就帮助经销商在当地找到了产品储运专业户。公司根据储运专业户的经济实力和市场熟悉情况，与他们签订一个长期合作的协议，将产品储运计划分片划区承包给他们，要求他们及时把