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“钓鱼”与“捞鱼”

    “钓鱼”与“捞鱼”

    天底下所有行业的业务人员都可大致被分为两派—“钓鱼派”与“捞鱼派”。而且,会“钓鱼”固然好,但千万不可扔掉手中的“渔网”。

    无论是卖汽车、卖房子还是卖游艇、卖直升飞机,天底下“搞业务”的人都各有自己的一套“业务理论”与“业务风格”。

    但是,无论天下业务人才的理论与风格如何“千奇百怪”,基本上都逃不脱两个“门派”—“钓鱼派”与“捞鱼派”。

    拿我所在的汽车销售业界的业务人员来说,那些凭经验、凭感觉、凭嗅觉成交的销售人员,我称之为“钓鱼”派;而那些凭细心、凭勤奋、凭韧劲儿成交的销售人员,我称之为“捞鱼”派。

    顾名思义,“钓”鱼使用的工具是“鱼钩”,它需要的是“技巧”,发的是“巧力”;“捞”鱼使用的工具是“渔网”,它需要的是“勤奋”与“耐心”,发的是“蛮力”。“钓鱼派”与“捞鱼派”各有长短—“钓鱼派”以老业务人员居多,他们嗅觉灵敏,技艺高超,因此具备“成交快”的特点。但是,这一派的人也同时因为“小聪明”太多,而容易放弃来之不易的客户信息,漏掉大量宝贵的销售机会;反之,“捞鱼派”以新人居多,他们因为初来乍到,技术还不熟练,知识还不丰富,反应还不灵敏,因此,他们存在着“成交慢”的缺点。但是,正因如此,他们不会“投机取巧”,而是老老实实、兢兢业业、克丁克卯,所以他们总是对所有的“客户信息”都“一视同仁”,从不轻易放弃任何一个销售机会。

    相对于“钓鱼派”的“巧力”,我还是倾向于欣赏“捞鱼派”的“蛮力”。因为在现实世界中,“捞鱼派”的业绩远比“钓鱼派”稳定,他们可以始终如一地确保自己的业绩在公司中处于“中上游”的位置,令管理者放心。而“钓鱼派”则不然,他们的业绩总是大起大落,时而跃上巅峰,时而跌落谷底,令管理者又爱又恨,揪心不已。

    但是,为什么会发生这种现象呢?道理很简单,“钓鱼派”用的是“鱼竿”,所以他们只能凭借自己的经验、技术与感觉“钓”。然而,无论一个人的经验与技术有多好,感觉有多准确,只要你手里攥的是“鱼竿”,就意味着你选择了“小概率”事件,除非你是“鱼”肚子里的“蛔虫”,否则你的判断永远不可能那么准确。而且退一步讲,就算你“神机妙算”,撞上了一个“大鱼群”—不好意思,由于你手里握的是“鱼竿”而不是“渔网”,你也只能钓上来一条鱼,然后眼巴巴地看着其他的“大队人马”从你眼皮底下逃走,也只有干瞪眼的份儿。这就容易解释为什么“钓鱼派”总是“饥一顿饱一顿”的道理。与此相反,“捞鱼派”由于使用的工具是“渔网