特沉思了一下，然后对调查员说：“开什么玩笑，你的顾客受到了这么大的损失，你竟然只赔这么一点钱。这怎么能让人接受呢？”
双方沉默了一会儿，调查员打破了僵局：“好吧，那我们在这个基础上再加一点吧，不过我们最多也就能赔400美元了。”
罗特严肃地回答说：“这是不可能的，你再去看一看毁坏的现场吧，看了之后就会知道这点钱是多么可怜。”
“好吧，好吧，我想500美元总该够了吧？”
“小伙子，别轻易地把结果说出来，我们再一起去看看现场吧。”
在罗特的一再坚持下，这一桩房屋理赔案的谈判，最终竟以1500美元的赔偿费了结，这真是太不可思议了，舒兹做梦也不会想到会得到这么多的赔偿。
罗特到底从理赔调查员的谈话里听出了什么呢？以至于放心大胆地与对方讨价还价，甚至当对方已出到原先商议好的价格却仍不让步呢？
原来，从理赔员说话时的口气里，聪明而富有经验的罗特找到了隐含在对方谈话中的重要信息。理赔调查员一开口就说：“如果我们只赔300美元，你认为怎么样？”注意，这个“只”字是容易被人忽视的，而它却是里面的关键字眼，可以说明一个问题，那就是理赔调查员自己也觉得这个数目太小，不好意思张口。因此，他第一次出价后一定还有第二次，乃至第三次。在知道了这一点以后，罗特在和调查员谈判过程中紧紧地控制住了局面，不轻易松口，最后取得了不小的收获。
这便是罗特所运用的“善于听出对方未尽之言”的威力。