第二章抢人心胜于抢市场（15）
■ 在我说话的时候，注意听
我试着告诉你我想要购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我，请你闭上嘴、听我说。要想成为一个好的推销员，我认为，你就必须把“倾听”作为营销时的一条戒律。
如果你不知道具体该怎么做，我想，在你以后给我们客户打电话时，你可以问问他们：您希望推销员做什么，希望推销员如何去做，希望推销员说什么或不说什么。这时候，你要认真倾听，并记下他们的回答。
■ 让我感觉舒服
如果我要花钱，我要花得开心，这就要看你会不会说话，会不会办事了。
最好让我有好心情，让我能笑起来，这样，我才可能购买。如果你能让我笑，这意味着我同意你说的，只有我相信你，才能完成交易。
你要对我做的事表现出兴趣，或许这对你来说一点儿也不重要，甚至也许你还感觉我很愚蠢，但最好别表现出来。这可是我的全部，我这辈子就靠它活着了。
■ 要表现得像个朋友
在我不想购买的时候，不要用那些过时的营销说辞来迫使我购买。不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。
所以，你要帮助我购买，而不是向我推销；我不喜欢被推销的感觉，但我却喜欢购买的乐趣。
以上这些，是客户希望享受到的“特殊待遇”。你可以（也应该）想一想，客户为什么会提出这些要求，他们难道不知道你很忙吗？他们为何不回你的电话呢？
你可以抽出10分钟的时间，看看你每次在推销产品或服务时，在自己的产品演示和营销哲学中融入了上面的多少条。满足客户的这些要求，将有助于你从他们口中得到更多的“是”。你越能够综