因为价格的问题而喋喋不休（2）
客户：“是这样啊，那我再考虑考虑……”
在这里，我们看到销售人员把难以解决的价格问题转移到了比较容易解决的质量与性能问题上，从而使客户的购买心理有所变化，不能不说是很好的销售策略。
在销售中，销售人员还要注意的就是，不要以为价格低了客户就一定会购买。有时，大幅度的降价容易使客户对产品产生怀疑，认为产品是有缺陷的或是滞销品。此外，销售人员还应该知道，有些客户对产品的价格反应比较敏感，有些则不然。通常情况下，购买力水平比较高的客户会选择购买高档产品，他们往往对价格的高低并不在乎，价格越高，越能满足他们的自尊心和自我表现的需要。而购买能力低的客户往往把中低档商品作为购买对象，他们具有追求物美价廉的消费心理。销售人员应该会察言观色，根据不同的销售对象对价格的异议来选择合适的销售方法。
如果客户不舍得花钱购买你推荐的商品，觉得产品的价格难以接受，而想选择相对廉价的商品。销售人员可以想方设法地将不同的商品进行对比、示范，向客户强调所要销售的产品的优点，说明自己推荐的产品能给他带来实实在在的利益，花钱完全是物有所值的，也就是说要学会引导顾客正确地看待价格差别。
客户：“你的剃须刀也太宰人了吧，要300元！有的剃须刀才20元。”
销售人员：“先生，请您看看这款剃须刀的牌子，是荷兰PHILIPS的，它使用起来非常方便安全，只要试用过的客户都说好呢。这个产品真的好用，确实值这个价钱。”
要知道，谈判是销售人员与客户之间的一场心理博弈，如何能够在保证自身利益的同时，又使客户能够接受，这就需要销售人员具有高超的谈判技巧，通过各种心理攻势来俘获客户。但技巧只是一种手段，前提是销售人员要在尊重客户、讲求诚信的基础上，使客户从心理上接受你所提供的产品，并以客户认为合适的价格进行购买。
当客户对产品的价格感到不满时，销售人员可以引导客户说出他们认为比较合理的预期价格，然后针对产品价格与客户预期价格的差额对客户进行有效的说服。采用这种方法最大的好处是，一旦确定了价格差额，商谈的焦点问题就不再是庞大的价格总额了，而只是区区小数额的差价，这时，销售人员如果能进一步说明产品的价值，把客户的注意力吸引到产品的价值上，客户可能就不会过于坚持了。
有这样的一个例子，客户分别与甲、乙两个销售人员进行谈判，准备购买同一款轿车，而谈判的结果却截然不同。
客户与销售人员甲的对话:
客户：这款汽车的价位是多少？
销售人员甲：您好！这款车的价位是80万元，如果您非常想买的话，我们公司现在正搞促销，我们可以给您打8折。
客户：怎么这么贵？打过折还要比其他同类车贵一半，你这不是骗人吗？
销售人员甲：如果您真心购买的话，我们还可以再给您……
此时，客户已经不愿意听他再说什么，径自离开了展销大厅。
而客户与销售人员乙的谈话则完全不同:
客户：这款汽车的价位是多少？
销售人员乙：您好，这款汽车的价位是36.6万元。
客户：这个价位可真够高的！我在别的地方看到的一款车和这款没什么差别，可是价钱只有33万多，比你这里低了3万多。
销售人员乙：我想在您来我们公司之前，差不多对市场上的同类汽车已经有了大概的了解，那么您觉得它应该值多少钱呢？