业最早开始实施品牌战略的，拥有整个吸顶灯市场10%的市场占有率，我们这个品牌就是吸顶灯的代名词。您知道为什么我们的吸顶灯销量这么大吗？”
“先生您说得很对，我们的确是靠吸顶灯起家的，其实这只是一个原因，更重要的是我们的老板在创业初期就把我们的品牌定位在‘为大多数人提供优质的光环境’上面，而吸顶灯产品最大的卖点就是对光的充分利用。”
这段话巧妙地实现了品牌与产品之间的嫁接，水到渠成地开始介绍起吸顶灯产品来了。这样的话听着亲切，也能引起客户的兴趣，能使客户与销售人员之间达成自然的互动，销售也就不成问题了。但是，有的销售人员不懂得这一点，只是凭借自己的主观意愿就滔滔不绝地展示产品有多么好，多么实用，其实这样不仅不能打动客户，还会让客户反感。
亨利拿着一种新上市的电动剃须刀走进了客户的家门，他仔细地将这种新式剃须刀的一切优良性能都作了介绍。
“剃须刀不就是为了刮掉胡须吗？我的那种旧式剃须刀也可以做到这些，我为什么还要买你这个呢？”很显然，客户希望清楚地了解这种产品或者亨利的这种销售主张能够给自己带来什么样的好处。
“我的这种剃须刀要比以前的性能优良，你从包装上就能看得出来。”
“你的包装精美跟我有什么关系？包装精美的产品有的是，我为什么要选择你的产品？”
“这种剃须刀很容易操作……”
“容易操作对我有什么好处？我并不觉得我原来的很难操作。”
在这个案例中，客户最在意的显然是利益而不是特征，“对我有什么好处”就是客户的利益点。特征是利益的支持基础，利益才是客户追求的根本东西。销售人员亨利一味强调这种新式剃须刀的好用、性能优良，但是，客户一直在问“这跟我有什么关系”，而亨利却对此毫无感觉，喋喋不休地讲述自己的产品包装是如何的漂亮精美，产品有多么容易操作。他不懂得，向用户介绍产品，关键点是介绍使用该产品能给他带来什么好处，哪些好处是他现在正需要的。离开了这一点，再好的产品也不会让客户动心。
总之，不同的环境就会有不同的状态，而不同的状态就会衍生不同的沟通效果，所以用客户喜欢的方式跟对方进行交流十分重要。在与客户沟通之前，销售人员需要选择合适的洽谈场所，整理自己的装束，抖擞精神，保持一个良好的心态，这些都是成功的开始。