第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（3）
“根据耐候计实验结果，它至少可以使用六年。所以，您所要求的三年，绝不成问题。”
“这种产品也应用在捷运车厢，技术已达国际水准，保证不会让您失望的。”
“Ｓ公司之所以采用这种机型，也就是因为它的色泽及耐久性。”
“您难道不认为相当值得购买吗？”
“如何？您同意购买了吧，陈先生？”
四、选择询问法
这种方法又称为“两者择一法”。切忌一见面即要求顾客决定是否购买，而应以轻松的态度展开话题，逐渐取得对方认同，然后，朝着商谈缔结的方向继续迈进，最后，由对方从两者中选择其一。此时，顾客会忘记其他事情，而把注意力集中在这两个条件（或三个条件）上，以便从中决定一个。至于询问内容，包括商品的尺寸、规格、种类、颜色、数量、交货日期及付款方式等，由业务人员反复提出问题，要求顾客决定。然而，使用此方法时应慎重，切忌流于牵强。例如：
Ｗｈｉｃｈ──“您喜款什么颜色？红色还是白色？”
Ｗｈｅｒｅ──“货送到那里？办公室还是仓库？”
Ｗｈｅｎ──“何时送货？星期六还是星期日？”
Ｗｈａｔ──“您适合的尺寸，Ｍ号还是Ｌ号？”
Ｗｈｏ──“谁要使用？您太太还是女儿？”
Ｗｈｙ──“为什么要延期决定？明天还是今天？”
Ｈｏｗ──“要如何处理？自己带回家还是为你送达？”
Ｈｏｗ ｍｕｃｈ──“预算多少？三万元还是两万元？”
Ｈｏｗ ｍａｎｙ──“要送多少？五箱还是两箱？”
五、限定供给法
此方法一再强调只专门提供给某些特定的人或某团体，以使得顾客感觉受到特别的礼遇而决定购买。例如：
“这是特别为您提供……”
“这项特别项目只提供给国内排行百名内的大企业总经理。”
“这次的企划比较特别，仅以高收入者为对象。”
六、保证条件法
提供对顾客有益的保证，也就是除了一般的保证外，还附加其他保证，促使顾客决定购买，甚至对日后的交易有所约定。
然而，此法只适用于顾客决定现在购买时；如果顾客有意延迟购买，就不适宜采用了。而且，使用此法须以顾客认定业务人员的诚实可信为前提。因此，彼此相互信赖，坦诚相告，是绝对必要的。例如：
“如果现在决定购买，五万千米内保证免费更换零件。”
“这种商品极具吸引力，女性顾客，十位中至少有七位会购买。就商店的立场来看，每个月都会有固定的销售额，您大可放心。而且，这种商品刚上市，正值促销期间，您先拿五盒试用看看。”
七、最终机会法
此方法是让顾客认为，这是少有的、最佳的购买机会。换言之，就是让顾客了