第八章 成功销售：成交现在进行时（8）
“你可知道当天在离开之后，我哥哥有多生气，我怕下次你们再碰上了，可有的吵。”老农的妹妹接着说。
“怎么会这样呢？”约克有点不解。
“原因很简单，我哥哥其实很想买一组锅子，不过你却连机会都没有给他。”老农的妹妹善意地指点梦中人。
“我马上找你哥哥去!”约克直觉地反应。
“太迟了，现在我哥哥肯定不会再相信你了。”老农的妹妹如此回答。
此一惨痛教训使约克很长时间难以忘怀，这如同是晴天霹雳。事情原委随着时间的消逝日渐澄清，道理很简单，老农的辛酸常常说来句句动人，让约克不知不觉地沉溺其间，而无法捕捉弦外之音。
约克向老农展示的那组锅子既经济又实用。老农夫妇有7个子女，年纪大概介于2岁到16岁不等，可以说这不是一般小家庭，7个孩子不是个小数字，子女不是可以随便藏匿的。
老农早就听说这组锅子不难用，因此特别邀请约克到家中做个示范。话说老农虽然如此说道:“为了一间自己的浴室，我仍梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。浴室没盖起来之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”不过事实证明老农其实是口是心非。
事实上老农想表达的意思是这样的：“为了一间梦寐以求的浴室，我们含辛茹苦多少年，现在终于凑足了这笔钱，问题将可迎刃而解了。”老农边说还边拍拍腰包，其实他的肢体语言说得很明白:“瞧，我可是一位拥有7个子女的骄傲父亲，在我能力范围可及之下，我能花最少的钱，可是却能让他们拥有最好的食物。为了这个目标，连夫人也不得不拼死拼活合力来完成。约克先生，你是不是有更好的产品可以帮助她省时、省钱又省力地来完成这个心愿？”
这才是老农所讲的话的真正含义!实际上老农所处的环境已清楚地透露出端倪。不过当时约克却完全被老农悲凉的语调所感动，以至于无法判断出上述问题已不再是老农奋斗的唯一目标。旧的问题已解决，对老农而言，当前最迫切需要解决的是提供给小孩最好的物质享受，并且减轻夫人的负担。所以身为销售人员的你如果无法确切掌握住顾客的最新要求，要想成交生意无异是缘木求鱼。无疑地，感情用事让约克白白丧失了一次成交的机会，同时也无法让老农享用物美价廉的产品，双方都成了输家。
抓住成交机会，随时促成交易，是销售人员最基本的技能。这就要求销售人员在捕捉住成交信号的时候，主动出击，有针对性地说服客户，促成交易。这里一方面存在着“机不可失，时不再来”的机会观点，但更重要的还在于对“适时”的要求，即把握最合适的成交时机。销售时把握时机，犹如钓鱼，浮标开始动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，但你却不能立即把钓竿提上来，而应该等到浮标停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拉入水里时才可提竿。不能太早，也不能迟，否则鱼就跑掉了。销售也是这样，销售人员与客户的交谈，每次都存在**和低潮，但并不是每个**都是成交的最合适的机会，即使在客户成交信号发出以后，也应该选择最有利成交的洽谈**，提出成交要求。如果销售人员错过了某个交易时机，应该当机立断，耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，误解当机立断的含义，致使欲速不达。
销售活动有**也有低潮，销售人员应努力争取在**时促使客户作出购买决定。