你与客户交流的大门，因为没有一个人回答“不”，相反，他们都很感兴趣地问：“什么东西?”我当然会告诉他们是什么东西，然后再说些推销的话。
这件事引发我进一步去思考：为何不找出一种可在一半时间里卖出两倍东西的办法呢？我一定可以找到一种科学的方法，让我每天卖出很多保险。必定有一种方法，可在一个小时内生产出数倍时间所能生产的东西。
从那时候开始，我一直注意找寻这种成功的原则，并建立起我的推销模式，而这些方式运用起来从来没有失败过。我的推论是：“成功可以归纳为一种程式，失败也可以归纳为一种程式。应用成功的程式，避免失败的程式，为自己思考。”
其实，在我读高中的时候，母亲就开始思考成功的方法了，她到典当行当掉了两颗钻石，然后把所有的钱凑起来在密歇根州底特律市成立了一个保险代理公司。那时候，母亲还不知道能从银行贷款来开办自己的公司。
她在市区一座办公大厦租了一个办公桌，就期盼第一天会有大的收获。她努力工作，但是一份保险也没有推销出去。
“我有一种走投无路的感觉。我把所有钱都投下去了，惟一的希望就是得到投资的回报。”母亲后来告诉我，“每天晚上，我祈祷上帝的指引，第二天早上我又祈祷。终于我在底特律市一家最大的银行向一位出纳员卖出了一份保险，我的服务态度让他们允许我在上班时间去那里推销。在我内心里似乎有一股推动的力量，使我排除了所有障碍。一天中我销售出44份保险。”
第一次成功之后，母亲受到激励而采取行动。她知道在谋生这方面该向“谁”去寻求指引和帮助，正如以前她儿子发生问题时她知道该怎么做一样。