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企业的扩张路径

    企业的扩张路径

    企业扩张的关键是创新,控制风险的关键是守旧。“新”意味着企业的做法要有变化,而“旧”意味着企业的某些核心的东西不能变。风险可控的扩张意味着企业要在变与不变之间找到一个平衡。

    一位广东客户是做化工的,他的工厂所在地被政府认定为环境保护区,要求他搬到开发区去。而他出于对搬家成本及员工流失的考虑,想要放弃原来的行当,想在一个新的领域寻找未来的发展机会。他应该做什么?

    一位江苏的客户是做节能灯的。他的企业在这个领域已经有了一定的地位和几亿元的营业额,未来还会有不错的发展,但看到行业老大在不断进入新的领域,老板开始怀疑自己的做法是否太保守。他学着别人的做法进入了自己并不熟悉的开关制造领域,结果却不理想。他应该怎么做才能让自己的企业有更快的增长?

    尽管这两个企业从行业到状态完全不同,但两个企业从根本上面临的都是一个同样的战略问题。在今年的《赢在战略》研讨课上,我和老板们经常讨论的一个问题就是:企业如何寻找下一个增长点。企业的老板会出于不同的原因思考这个问题:第一个老板是外部环境逼迫他做一个战略决定,第二个老板是自己主动做出了一个战略决定。而这个决定的本质就是定下自己企业的发展方向,就是企业在未来做什么。

    对在一个领域已经有一定经营历史的企业来说,放弃原来的领域是一个风险非常大的决定,原因在于进入一个新领域是一件风险非常大的事情。即使企业有充分的人才和资金的储备,进入新领域也是一件很艰难的事情。既然如此,企业是否就只能墨守成规,守护自己原来的领域?如果一个老板不满足于现状,不满足现在的规模和发展速度,他的风险可控的扩张路径有哪些?

    我相信,企业扩张的关键是创新,控制风险的关键是守旧。“新”意味着企业的做法要有变化,而“旧”意味着企业的某些核心的东西不能变。风险可控的扩张意味着企业要在变与不变之间找到一个平衡。

    风险可控的扩张路径之一是为老客户(老渠道)创造新产品。我们都知道,卖东西给老客户要比卖东西给新客户容易很多,一个很可信的经验值是容易5倍。如果企业能够为老客户找到或者创造他需要的新产品,企业很容易在老客户群里取得巨大的成功。

    这样的例子比比皆是,互联网领域的腾讯就是通过不断为自己的QQ群用户创造(也有人说是复制)大量新的产品(例如网络游戏)而取得成功,成为中国互联网行业市值最高的企业。