的训练课后,深受启发。以后他就经常使用这种方法向客户推销汽车。
在此之前他总是这样说:“彼特先生,您只需付20000元,就能拥有这辆车了。您看怎么样?”结果客户并不能马上给他作出答复。
学了惠勒的“二选一”法则,赛姆就知道怎样更快地卖掉汽车了。下面是他和客户的一段对话。
赛姆:“您喜欢哪一种颜色呢?是黑的还是白的?”
约翰尼:“我喜欢白色的。”
赛姆:“您喜欢四个门的还是两个门的?”
约翰尼:“哦,我喜欢四个门的。”
赛姆:“是要不染色的玻璃还是染色的?”
约翰尼:“我想还是染色的吧。”
赛姆:“您要车底部不涂防锈层的还是涂有防锈层的?”
约翰尼:“当然是有防锈层的了。”
赛姆:“你认为什么时间交货最合适呢,是在10月1日上午8时到12时,还是在下午3时到6时?”
约翰尼:“我想10月1日下午3时到6时比较合适。”
赛姆运用这个方法的妙处在于,以咨询的方式将选择的自由委之于顾客,让顾客任选一种。只要顾客答出其中一种,即可按完成交易的手续办理,因为顾客的选择表明他已经决定接受了。
当客户答完了所有的问题后,赛姆递过来订单,轻松地说:
“约翰尼先生,您可以马上拥有这辆车了,请在这儿签个字。”
在这里,赛姆所问的一切问题都假定了对方已经决定买了,只是还没有决定买什么样的。
在使用“二选一”方法时,要特别注意的是,所提的问题中最好不要用“买”字,这样顾客就会觉得这是自己的选择,便会有主动感或参与感。另外提出的选择不要太多,两个是最合适的,如提供的选择太多,会使顾客陷入难以抉择的地步,这虽不至于完全丧失买意,也会在相当大的程度上影响成交,使生意转眼泡汤。