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玫琳凯完全培训手册(3)

    玫琳凯完全培训手册(3)

    4.(推荐)跟进:

    邀请到来宾是成功的开始,跟进是收获成功的果实。跟进要有耐心,非常亲切,又百折不挠。

    活动中的跟进:在参加活动的时候,我们要守在来宾身边,观察她的反应,及时解决她的疑惑。但切忌喧宾夺主——上面开大会,下面开小会。许多交流可以在活动后个别进行。

    借力与推崇:借力就是借助其他美容顾问和成功者的力量影响来宾的决定。要寻找与来宾有共同点的人帮助克服反对意见。因为,许多人赞同的事情更让人信赖。推崇就是要在介绍你希望借力的人物时,要赞美她,并渲染她的优点,增加她对来宾的影响力。

    参与的力量:鼓励来宾参与活动中可以参与的环节——来宾问答、来宾游戏等,人们更倾向于赞同她参与的事物。

    活动后的跟进:这是对美容顾问真正的考验,我们必须自己完成,而且成败在此一举。跟进时我们通常使用电话。要注意以下方法:

    ——加深印象

    不要开门见山就问来宾是否愿意成为美容顾问,而要先与来宾共同回忆活动中的精彩片段,以及最打动来宾的人和事,强化来宾的积极倾向。例如:“那天的活动真开心,你很喜欢对吗?你印象最深的是什么?为什么?”来宾的美好回忆会帮助我们克服可能的反对意见。

    约见来宾如果不能马上决定,将她约来面谈,通过推荐面谈达成推荐。可以邀请业务顾问和推荐人帮助面谈。

    ——积极跟进

    什么时候放弃跟进?永远不要放弃。即使来宾不能立即成为美容顾问,她仍然可以是你的顾客、女主人或朋友,也许只是时机尚未成熟而已。以后,不断分享你在玫琳凯的进步,逐步影响她的决定。保持联系,你的客户名单就是财富。

    ——推荐者责任

    成为推荐人不仅意味着我们事业的进步,更意味着我们要负更多的责任。我们在帮助新顾问成长的时候要付出很多的时间和精力,而收获在开始时却不明显,这是考验我们是否能成为真正的以黄金法则待人的领导者的时候。

    我们为什么要尽推荐者责任呢?

    A.树立领导者形象:

    B.组建自己的小组;

    C.锻炼能力。

    推荐者责任包括以下方面:

    A.培养新顾问尽快销售

    第一步,帮助新顾问在1~2周内尽快产生销售。

    方法:在新顾问加入当日就与新顾问面谈,帮助她寻找销售客源(列顾客名单),并鼓励她行动起来。

    第二步,帮助新顾问克服因难,扩大顾客群。

    方法:在新顾问尝试销售一周后,及时帮助总结,指导工作方法,并寻找更多的顾客。

    B.安排培训计划

    在新顾问加入当日就帮助新顾问列出详细的培训计划,指导她一步一步参加必须的培训。新